Nel mondo del digital marketing si parla sempre più spesso di targeting, campagne di advertising mirate e lead generation.
Strumenti come Google Ads, Meta Ads o LinkedIn Campaign Manager consentono di raggiungere con precisione chirurgica un pubblico specifico, selezionato in base a interessi, comportamenti e necessità.
Eppure, c’è un passaggio che viene spesso sottovalutato: la fase successiva alla generazione del contatto.
Un contatto “perfetto”, in target, con un reale interesse verso il prodotto o servizio, può trasformarsi in un cliente fedele… oppure perdersi per strada. Da cosa dipende questa differenza? Non solo dalla qualità del lead, ma soprattutto dalla capacità del venditore che prende in carico quel contatto.
Il ruolo cruciale del venditore
Immaginiamo di ricevere il contatto di un potenziale cliente che corrisponde perfettamente al nostro pubblico ideale. Ha mostrato interesse, ha compilato un form o ha cliccato su una campagna pubblicitaria. Questo è solo l’inizio. A quel punto entra in gioco la figura del venditore o consulente commerciale.
Il suo compito non è semplicemente rispondere a una richiesta o inviare un preventivo, ma:
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Ascoltare i bisogni reali dell’utente, andando oltre le informazioni raccolte online.
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Creare fiducia attraverso un approccio empatico e professionale.
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Valorizzare il prodotto/servizio mettendo in luce benefici, unicità e differenze rispetto alla concorrenza.
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Gestire le obiezioni, che non sempre riguardano solo il prezzo ma anche tempistiche, modalità o garanzie.
Un venditore che si limita a proporre un prezzo rischia di ridurre tutta la comunicazione a una questione di costi, spostando l’attenzione sul terreno meno vantaggioso. Al contrario, chi sa comunicare valore aumenta esponenzialmente le possibilità di chiudere la trattativa.
Perché non basta un lead qualificato
La generazione di lead in target è fondamentale, ma non sufficiente. Ecco perché:
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Le persone cercano un’esperienza: anche se arrivano da una campagna ben strutturata, hanno bisogno di sentirsi comprese e accompagnate.
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Il lead è un punto di partenza, non un traguardo: pensare che “avere il contatto giusto” equivalga automaticamente a una vendita è un errore strategico.
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Il venditore rappresenta l’azienda: la sua capacità di comunicare professionalità e fiducia può determinare la percezione complessiva del brand.
In altre parole, un lead senza un venditore preparato equivale a una porta aperta che non viene mai varcata.
Conclusioni
L’equazione è chiara: campagna efficace + contatto qualificato + venditore preparato = cliente soddisfatto.
Trascurare uno di questi tre elementi significa compromettere il risultato finale. Le aziende che vogliono ottenere il massimo dalle proprie attività di marketing devono quindi investire non solo in campagne pubblicitarie performanti, ma anche nella formazione e nel supporto dei propri venditori.
Un lead ben profilato è un’opportunità preziosa, ma senza un venditore capace di valorizzarlo resta solo un dato in un database. È nel dialogo umano, nell’empatia e nella capacità di trasmettere valore che il marketing si trasforma davvero in business.
